Vender produtos mais caros talvez seja o maior desafio do seu pet shop hoje. Mas existem algumas estratégias para aumentar o faturamento médio de um pet shop que geram picos de vendas se forem realmente aplicados.

Antes de tudo, guarde essa informação para o que vamos conversar a seguir: As pessoas não são tão racionais quando o assunto é comprar.

Em outras palavras, a compra é mais um processo emocional, que abre uma brecha na mente do seu cliente que deve ser rapidamente preenchida com uma simples decisão: vou comprar.

O grande ponto aqui é… Como eu preencho essa brecha com essa decisão de compra?

Você pode e deve usar 03 estratégias para vender produtos mais caros e aumentar o faturamento médio de um pet shop, são elas:

01 - Use a ancoragem

02 - Faça atendimento personalizado

03 - Agregue valor

Vamos às estratégias…

01 - Como vender produtos mais caros: Use a Ancoragem

A ancoragem é tão poderosa que existem várias maneiras de aplicá-la e constantemente você é impactado por ela nos mais diversos modelos de negócio.

A primeira coisa que você precisa identificar entre os seus produtos é se você possui um produto ou um preço-âncora.

Produtos âncoras são aqueles produtos mais caros que você não têm uma real intenção de vender, mas que estão ali para fazer com que os outros produtos sejam vendidos mais facilmente.

Existem diversos casos desse modelo de ancoragem que podemos exemplificar.

Um dos casos de ancoragem é de uma loja cara de grife de bolsas e acessórios que deixa uma bolsa cravejada de diamante com um valor médio de mais de 250 mil dólares.

Esse produto âncora faz com que bolsas de 500 dólares pareçam um sonho de pechincha. 

O grande ponto é que vai ter um público mais seleto que vai querer e poder ter uma exclusiva bolsa de mais de 250 mil dólares.

Enquanto a maioria vai sair com uma bolsa porta moedas de menos de 50 dólares que a marca oferece.

Ou com a bolsa de 500 dólares que estava na prateleira ao lado.

O poder da ancoragem de preço é que ele gera movimento.

Qual é o seu produto âncora?

Existem outras maneiras de usar a ancoragem a seu favor…

Uma das técnicas que envolvem os dígitos 0,99.

Por mais que saibamos que esse tipo de valor é estratégia, ele ainda gera efeitos no cérebro que mudam a nossa percepção de valor.

Como estão definidos os preços dos seus produtos?

Dois modelos que estão no modelo mental de compra dos brasileiros e que você pode usar a seu favor para vender produtos mais caros são:

A promoção/liquidação/queima de estoque e o parcelamento

Vamos começar pela promoção.

Quem resiste a uma oportunidade de oferta?

Mas essa estratégia é muito poderosa quando ela é feita para gerar um efeito de escassez.

Quando é sempre feita, perde um pouco do efeito de que “vai acabar e preciso disso agora”.

Se você tiver uma lista vip de clientes no WhatsApp, por exemplo, você pode acioná-la para falar que está com uma liquidação e que a pessoa está tendo acesso àqueles produtos em primeira mão por fazer parte da lista.

Dá uma ideia de exclusividade e oportunidade imperdível.

Precisa ter um dia para começar, um dia para terminar e um número pequeno.

Se for um serviço ou produto, com qual você pode preparar esse tipo de ação para vender produtos mais caros?

Essa ancoragem “De X, por Y” pode aumentar os lucros de produtos caros e gerar o senso de oportunidade pelo contexto de pessoas que estão em uma lista VIP.

Essa soma de dois fatores são muito poderosos para esse tipo de oportunidade.

Quando falamos sobre parcelamento, esse pode ser um grande tabu ou um grande aliado.

O brasileiro é um povo que em grande maioria gosta de parcelar.

Por isso, se você quer gerar mais caixa com produtos mais caros, prepare o seu negócio para ter modalidades de parcelamento maiores do que a concorrência.

Ter atenção sobre o fator parcelamento quando se trata do público brasileiro pode ser a diferença entre “vou levar” e “vou ver e te aviso”.

Quanto mais quebras de objeção, maior a possibilidade de gerar mais vendas e aumentar o faturamento médio de um pet shop.

E já que estamos falando sobre quebra de objeção, vamos para a nossa segunda estratégia…

02 - Como vender produtos mais caros: Faça atendimento personalizado

Se você fizer um exercício dos produtos e serviços que você mais gosta eu posso apostar que 80 a 90% dele tem a ver com atendimento e personalização.

As empresas que em pleno século XXI não entenderam que atendimento é a alma do negócio, infelizmente estão fadadas a serem engolidas pela concorrência.

Existem estudos que apontam que em muitas empresas 20% dos clientes geram 80% do lucro total.

A grande questão aqui é… Quem são esses clientes?

Que tipo de pet ele tem? Que tipo de serviço ele consome? Que tipo de produto ele busca?

Essas são algumas perguntas que você precisa fazer frequentemente.

Ter controle sobre esses dados e saber o que fazer vai te levar para um próximo nível.

Por isso, se você quer vender produtos mais caros, faça um atendimento personalizado.

Isso significa fazer um trabalho de conhecer bem o seu perfil de cliente e saber o que oferecer, como oferecer e criar oportunidades de compra para esse cliente.

A primeira coisa que você precisa ter em mente é que esse cliente deve ser um cliente recorrente.

A sua missão é fazer com que ele sempre compre com você.

Por isso, você deve trazer uma experiência diferente. E isso só vai acontecer se você conhecer de perto esse cliente.

Faça um levantamento desses dados e comece a sua operação de personalização da sua experiência.

Vou te dar um exemplo mais concreto sobre esse tópico.

Vamos supor que no seu pet shop 70% dos clientes são donos de bulldogs francês.

Se você conhece esses dados, você precisa estar familiarizado com todos os comportamentos, fases, problemas, produtos, equipamentos, ou seja, tudo o que envolve essa raça de cachorro.

Se o seu pet shop é uma cidade quente e você sabe que essa raça não lida bem com o calor, além de procurar trazer essa informação para o dono, você já pode ter produtos que vão ajudar o doguinho a sentir conforto no calor e evitar futuros problemas.

Quantos donos de braquicefálicos ainda usam um tipo de coleira inadequada para o pet por falta de informação?

Quando você se coloca na posição de trazer um atendimento personalizado, você constrói autoridade na mente daquele cliente.

Ele vai confiar em você e buscar suas recomendações em primeiro lugar.

A pergunta que fica é… Você está sempre em primeiro lugar na mente do seu cliente?

Já que entramos no tema “autoridade”, essa é a deixa para o nosso próximo tópico.

03 - Como vender produtos mais caros: Agregue valor

Para vender produtos mais caros você precisa de muito mais do que contar com a autoridade das marcas que você trabalha.

É um trabalho onde você entra como mediador de autoridade. De referência.

Quantas pessoas entram no seu pet shop hoje e fazem perguntas sobre os produtos.

É normal as pessoas buscarem entender o que é mais custo-benefício para elas.

Não existe coisa pior do que comprar algo e ter uma triste surpresa com aquele produto.

Por isso, você precisa ser íntegro e conhecer de perto a qualidade do produto que você está oferecendo.

Aqui no Universo Pet temos essa preocupação de nível de qualidade para que isso possa ser refletido em cada prateleira de pet shop. 

Entendemos que um produto caro vale ainda mais em qualidade. E essa é a grande diferença quando se trata de agregar valor.

Existe um abismo no significado de preço e valor.

Sabe a expressão “o barato sai caro”? Você precisa se certificar de que o “caro” agregará ainda mais valor para a necessidade do seu cliente e trabalhar esses pontos no seu processo de vendas.

Em uma era em que estamos buscando cada vez mais qualidade de vida, qual é o compromisso da sua empresa e quais são os valores do seu cliente nesse processo?

Você tem uma postura de mentalidade “verde”? Uma cultura mais natural e de proteção ao meio ambiente? Existem produtos que estão divergindo desses valores? 

Fique atento a isso e enalteça produtos que possuem características que geram essa conexão entre a sua empresa, o produto e o cliente.

Se você não tem isso claro, é um bom trabalho de marca que você pode fazer.

Enquanto isso, utilize os dados que você está levantando sobre quem é o seu perfil de cliente para saber como conectar os produtos e serviços a eles.

No final, todo dono de pet quer o melhor para a vida dos bichinhos.

O seu trabalho é apenas facilitar isso e manter sempre o seu estoque cheio de novas possibilidades.

Por isso, converse aqui com a equipe do Universo Pet para que possamos fazer um pacote personalizado para você.

Acredito que até aqui, você já sabe o que fazer.

Mas a nossa equipe estará à disposição para te ajudar com a construção desse pacote.

Clique agora para falar com a equipe e saber mais sobre como montar o seu pacote personalizado.

RECAPITULANDO

Uma das coisas que você já deve saber é que existem clientes para todos os gostos, gêneros e pets.

E para tantos tipos de clientes existem, também, vários tipos de produtos.

A novidade está em começar a parar de pensar apenas no seu mix de produtos e serviços no seu pet shop e fazer eles trabalharem para você.

Pareceu estranho fazer os produtos trabalharem para você? Mas é exatamente esse o ponto…

Deixa eu explicar melhor.

Existem várias maneiras que mostram como vender produtos mais caros no seu pet shop. 

Reunimos algumas aqui, mas o mais importante é que continue olhando para outros tipos negócios para ver o que pode ser aplicado no seu negócio

Existem estratégias de diversos mercados chamadas de mercados de alto valor ou high-ticket que são mestres em gerar picos de faturamento em seus negócios.

E eles fazem isso muito bem porque usam de recursos de pesquisa de comportamento, neuromarketing, entre diversos outros processos para chegarem a estratégias poderosas.

Você viu que pode as seguintes estratégias a seu favor:

01 - Ancoragem

Tenha um produto âncora mais caro que faça com que os outros pareçam uma pechincha.

Você venderá os produtos que deseja vender com mais facilidade e, eventualmente, você terá clientes que irão comprar o seu produto âncora também.

Além dessa estratégia, você pode criar ações promocionais para vender produtos mais caros fazendo descontos de liquidação ou queima de estoque.

A diferença é fazer isso adicionando uma lista vip clientes que você pode ter no WhatsApp fazendo a oferta em primeira mão com tempo limitado para aproveitar.

Um outro grande aliado para vender produtos mais caros é a possibilidade de longos parcelamentos. Brasileiros são culturalmente consumidores que optam facilmente por parcelamento.

Por isso, busque condições para que o seu negócio possa oferecer melhores parcelamentos e destaque-se da concorrência.

02 - Atendimento Personalizado

Quando você entende o seu cliente e você entende o seu produto, você sabe o que ele precisa antes mesmo que ele peça.

Faça um levantamento de quem são realmente os seus clientes e saiba como vender produtos mais caros a partir da análise desses perfis.

Seja capaz de personalizar essa experiência e você conseguirá gerar vendas e fidelizar clientes.

03 - Agregue Valor 

Existe uma grande diferença entre preço e valor.

O produto só é caro quando você não sabe agregar valor a ele.

O segredo em vender produtos mais caros está em gerar conexão com o seu cliente trazendo os valores dos produtos e serviços para aquilo que importa para eles.